Q&A: Kuinka tulla konsultiksi?

Ajoittain saan erilaisia kysymyksiä sähköpostiini. Joskus siitä, pitäisikö tarjottu ylennys ottaa vastaan, ja joskus siitä, kuinka tiettyyn työhaastatteluun kannattaisi valmistautua tai pukeutua. Tällä kertaa minua lähestyttiin kysymällä liikkeenjohdon konsultoinnista. Tuosta vihatusta ja kammotusta sliipattujen jenkkihymyjen armeijasta, jotka saneeraavat proletariaatin kaduille. Ammatista, jonka stereotyyppi hallitsee varsin fragmentoitunutta todellisuutta.

Tunnen suurta vetoa yrityskonsultointia kohtaan työnä, mutta ammatin mystisen luonteen takia en oikein tiedä kuinka tulevaisuudessa pääsisin alalle, mitä työssä pitäisi tarkkaan ottaen osata ja kuinka alaa voisi oppia?

Koska blogini on ainoita lähteitä tiedossa konsultoinnin arkitodellisuuteen, kannan yhteiskunnallisen velvoitteeni ja vastaan kysymykseen julkisesti. Ehkä näin säästän Suomen jälleen muutamalta palkkapätijältä...

Mitä konsultti opettaa? Onko olemassa yleisesti käytössä olevia työkaluja/metodeja?

Lääkäri on tietyn opin läpikäynyt asiantuntija. Sen sijaan kuka tahansa voi olla konsultti. Toinen konsultti soittaa patruunan kanssa marakasseja ja toinen hehkuttaa asennetta menestyksen avaimena. Siksi on kovin vaikea määritellä "oikean konsultin" työkaluja ja metodeja. Silti niitä on olemassa.

Hyvä lähtökohta yleisten metodien löytämiseen ovat akateemisen johtamiskoulutuksen perustyökalut: SWOT, Bostonin matriisi, SBA-analyysi jne. Esimerkiksi juuri Boston Consulting Groupin julkisesti esitellyt työkalut ovat hyvä lähtökohta. Samoin loistava lähtökohta on mikä tahansa yleisesti hyväksytty liiketoimintasuunnitelman pohja.

Itseasiassa liiketoimintasuunnitelman rakentaminen lienee keskeisimpiä yleisliikkeenjohdollisen konsultin työkaluja. Sen rakenne tulee olla selkärangassa, sillä se muodostaa minkä tahansa ns "ensimmäisen päivän konsultoinnin" rakenteen. Ensin tutustutaan yritykseen, toimialaan, kilpailuun, visioon, strategiaan ja sitten operatiivisiin kehityssuunnitelmiin. Lopuksi homma klousataan kolmen keskeisimmän kehitystarpeen konkretisoinnilla toimenpiteiksi.

Näistä perusteista on paras lähteä ja unohtaa ainakin alkuvaiheessa "show-konsulttien" mantrat.

Yleisesti näenkin konsulttien jakautuvan erilaisiin ryhmiin:

• Vakavat teoriakeskeiset nerot kuten McKinsey, Boston Consulting Group yms: Nämä konsultit toimivat erityisen korkealla profiililla ja ratkaisevat asioita hillitysti ja analyyttisesti. Usein nämä konsultit ovat todella keskittyneitä yhteen pieneen osa-alueeseen ja saattavat kiertää koko maailmaa vain näiden yhden tyyppisten ongelmien perässä.
• Show-konsultit: Trainer's House yms ovat hyviä myynnin innostajia ja pk-johdon fiiliksen nostattajia. Nämä konsultit haastavat ja vittuilevat retoriikan keinoin herättääkseen vastapuolessa toimintaa.
• Käytännön ongelmanratkaisijat: Hyvät pk-sektorin visionäärit, jotka Sokraattisella metodillaan ja tuhansilla kysymyksillään johdattelevat yritysjohtoa löytämään keskeisimmät strategiset ongelmat ja operatiiviset ratkaisut. Nämä konsultit voi heittää mihin vain toimialaan ja ongelmaan.
• Paskat konsultit: Näitä on paljon ja jokaisessa kategoriassa!

Kategorioita on paljon paljon enemmänkin ja hyvä konsultti voi kuulua yllä olevista useampaan.

Onko olemassa jotain keskeistä aineistoa, jotka olisi hyvä hallita? Mitä viittä kirjaa esimerkiksi suosittelisit aloittelevalle konsultille?

BCG ja McKinseyn julkiset työkalut kannattaa katsoa läpi. Sen lisäksi kannattaa tutustua esimerkiksi Yritys-Suomen suosittelemiin liiketoimintasuunnitelma -pohjiin. Myös Sinisen meren strategia on klassikko. Muutoin kaikki riippuu todella paljon millaiseen ongelmasegmenttiin lähtee pyrkimään: prosessit, johtaminen, strategiat, talous, IT, laki, henkilöstö, yrityskaupat jne.

Koska konsultointi on vahvasti sosiaalista kanssakäymistä kannattaa teorian lisäksi hallita megatrendit. McKinsey:n tulevaisuusraportti on hyvä lähtökohta ponnistaa toimialan kuin toimialan visiokeskusteluun.

Parhaan opaskirjan sulka on vaatimattomasti annettava omaan fedoraan, mikäli kohteena on kotimainen pk-sektori. Ensikuussa julkaisuun tuleva kirjamme kokoaa käytännössä 68 keskeisintä teesiämme konsultti-uriltamme Antti Sekin kanssa. Se sisältää melko suoraviivaisesti kahden konsultin yli 600 yrityksen kokemuksella konkretisoimat teesit menestymiselle.

Onko olemassa jotain muodollisia koulutuksia, joista näkisit olevan etua konsultin tehtävissä?

Kaikki akateeminen koulutus näiltä mainituilta aihealueilta on erittäin tärkeää. Ne kuitenkin toimivat lähinnä signaalina työnantajille ja asiakkaille juniorin draivista. Omat kaupalliset opintoni ovat rajautuneet puhtaasti taloustieteen teoriaan ja siitä huolimatta olen menestyksekkäästi kouluttanut jopa markkinointia akreditoidulla kansainvälisellä Executive MBA kurssilla. Todellinen oppi tulee työssä!

Miten aloitteleva konsultti saa ensimmäisen asiakkaansa?

Voi oikeasti olla vaikeaa lähteä ns yksityisenä konsulttina liikkeelle. Hakeutuisin jonkin firman kautta junior-hommiin, jossa oikeasti pääsee konkretiaan ja näkemään arkea. Tosin kannattaa huomioida, että matka juniorista hallitushuoneeseen voi olla hyvin pitkä.

Esimerkiksi Fortune 500 yrityksiä konsultoivissa toimistoissa juniorit otetaan kylmästi sisään "jyvät akanoista" periaatteella. Heille annetaan todella iso määrä toimistotehtäviä ja katsotaan kuinka moni kestää 80-90 tuntiset työviikot valittamatta ja soittelematta liittoon. Kun junioreista 80% on ajettu loppuun, pääsee 20% seuraavalle levelille ja taistelu jatkuu. Tasoja on monta ennen kuin konsultti todella pääsee isoihin pöytiin ja pääsee tilaamaan palkastaan ne ensimmäiset räätälipuvut. Kuvaus on karrikoiva, mutta moni voi sen todeksi vahvistaa.

Pk-sektorilla tie voi olla nopeampi, jos kyntensä näyttää. Tai vastaavasti tie voi tulla nopeammin vastaan, jos ei pärjää isoissa pöydissä. Mutta työtunnit ovat samat.

Aloitteleva konsultti saa parhaiten ensimmäisen asiakkaansa jonkin tietyn erikoisosaamisensa kautta, jota kokeneemmalta konsultilta ei löytyisi. Oma nitropillerini ohituskaistalle oli sähköinen markkinointi, josta kokeneet kollegani olivat pihalla verkkarit linnanjuhlista. Silti konsultin on aina ymmärrettävä yritys kokonaisuutena. Näin rooli voi kasvaa, mikäli kokonaisuuden ymmärtää nopeasti ja kykenee sen muodostamaan loogisiksi lego-palikoiksi hallituksen silmien eteen.

Keskeisimpinä konsultin osaamisalueina pidänkin sosiaalista älyä sekä asioiden konkretisoinnin ja jäsentelyn taitoa. Ongelmien konkretisointi ja ratkaisumahdollisuuksien jäsentely kehitysohjelmaksi ovat johdolle tärkeintä, mitä ulkopuolinen voi tarjota.